2011年7月13日 星期三

問對問題

在職場上,大家都不喜歡成為接收一個口令一個動作的人,都希望可以成為一位舉一反三、自主管理的工作人。但是到達這裡之前,我們都曾經懵懵懂懂,犯過很多錯誤,付出不少代價才練就十八般武藝。

到底有沒有捷徑,讓我們少犯一點錯,早一點成為聰明的工作者呢?這其中的奧妙就在於會不會問問題。問對問題可以讓我們少走一些冤枉路,很有效率地完成任務。
我曾經碰過很多新鮮人悶著頭呆呆做事,也不問、也不互動,結果做了半天都不是老闆要的,浪費時間。問他們為什麼不問,說是不好意思,怕問笨問題。我聽到第一個念頭就是,如果問題很簡單,你不會先Google嗎?這是什麼年代了。如果不做功課,就隨便問問題,當然會讓人覺得笨。

問題可以問得很白目,也可以問得很有水準,讓人傾囊相授。就看怎麼問。有些場合,來不及準備又一定要先問,可以這樣說,「我對這領域不太熟,您是這方面專家,可不可以問一個很簡單的問題?」保證對方不會笑你,先承認自己的弱勢,反而使人放下防禦。

當然,問問題要問重點、問到核心,不能大哉問,譬如問「這個產業在做什麼?」大概會讓人臉上三條線。如果改成這樣問可能就好一些:「這個產業的競爭優勢是什麼?」或「這個產業主要服務內容是什麼?」

在談判時,會問問題也可以扭轉乾坤。我曾經在比稿前的場合中多問了一些對的問題,而能精準地掌握我客戶資訊。譬如說客戶都不喜歡將自己的預算告訴代理商,有時猜測之下寫出來的企劃案有很大的落差。如果你問,「此活動預算有多少?」大多不會有答案。如果你改成,「這活動我可以規劃成1,000萬元、800萬元和500萬元三種等級,哪一項比較接近您的預算?」這時客戶多半會問一些三種等級的差別,然後會講一個接近的數字。這時你大概可以有點眉目了。

不問問題的人還有一個迷思,他們以為默默工作老闆自然會看到,其實是大錯特錯。老闆不會在意你花多少時間工作,老闆只會在意你花的時間有沒有對的產出。要當個聰明的職場工作者,先學會問對的問題吧!這個技巧將讓我們事半功倍。(刊載於經濟日報 2011年7月13日 C10版)

2011年7月1日 星期五

不要在夥伴間挖角

客戶與代理商在合約期間戶不挖人才, 是一種夥伴關係的尊重, 是信任基礎的開始。
但是當客戶想要挖代理商的人才時, 該如何做才不會破壞彼此的信任?

最近公司一位長約客戶準備挖在我們公司負責服務他們團隊的其中一名專案人員,我知道以後,心裡非常不舒服。這又是一個職場道德的隱晦地帶,在台灣多數企業不尊重合作夥伴的人才養成,隨意進行挖角,便宜行事,這是忠實夥伴關係的一大傷害。

在跨國的契約中,經常會規範客戶和代理商之間相處的遊戲規則。就我多年來與客戶訂定的許多商務合約,有一條尤其讓我印象深刻,那是客戶給我的合約中有一條主動約定「兩造雙方不得在合約期間或合約結束後半年內進行聘僱對方直接窗口或服務人員」。

這項規定令我對這家客戶肅然起敬,並在簽訂合約時,詢問他們這條規定的想法,這位負責人說「我重視夥伴關係,我希望我的夥伴成長,他們擁有最好的人才,才能幫助我提升競爭力。我不會挖我的代理商人才,同時我也不希望代理商挖我的人才。他同時表示,這樣的競業條款在跨國合約是非常需要清楚界定的。否則有誰敢把最好的人才安排在重要的夥伴聯繫窗口。」

說實在的, 這樣的客戶真是讓我銘感五內。因為客戶與代理商在合約期間互不挖人才, 是一種夥伴關係的尊重,是信任基礎的開始,也是我們資深人員能對整個台灣傳播產業所能做的微薄貢獻。但是這條路還很長遠,經過多次的痛苦經驗,我們還是決定把這樣的條款放入客戶合約當作基本條款,提醒客戶注意。倘若因為這個條款而不願簽約的客戶,我們也只能尊重並予放棄。

以前我們代理商遇到客戶來挖角,主管的心裡大多很受傷,感覺被背叛。但是礙於客戶關係,又不好撕破臉,到最後吃了悶虧也不能如何。可是從那刻開始,與客戶的夥伴關係,以及對該員工的印象已經微妙的發生質變。這種質變讓雙方的信任感降低,合作起來不再水乳交融。

被挖角的個人,固然是個優秀人才,但在不對的時間離開,反而壞了個人未來在職場上的聲譽和人脈。其實最好的時機是等到合約結束半年後再到客戶端。如果是好的人才,對方會等,機會更多,老東家也會加以祝福。

如果你是優秀的人才,不用急於一時。讓時機成熟,離開的身段優雅從容些。(文章刊載於動腦雜誌 100年7月)